Imagem gerada por IA | Por E-Commerce Brasil
Só vender o “produto da moda” pode afundar seu e-commerce
Você pode ter o tráfego certo, a campanha certa, a página certa, mas, se o seu mix de produtos estiver errado, nada disso vai funcionar. É o mix que define o quanto você vai conseguir vender, qual será sua margem, a percepção da sua marca e, principalmente, se a sua operação vai escalar de forma saudável ou não.
A maior parte dos lojistas que trava no faturamento (e não sabe por quê) está com problema no mix. E, às vezes, sem nem perceber. Isso porque o erro não está necessariamente em vender produtos ruins, mas em montar um portfólio que não conversa entre si, que não guia o cliente por uma jornada de compra ou que depende de campanhas promocionais constantes para girar.
Vamos aprofundar esse raciocínio.
O mix não é só variedade, é estratégia
Existe uma lógica por trás de um mix que escala. O objetivo não é só vender itens avulsos, mas construir uma jornada de compra que aumenta o ticket médio, o LTV (valor do tempo de vida do cliente) e a previsibilidade do negócio.
Um bom mix é composto por diferentes categorias de produtos, cada uma com uma função específica. Vamos detalhar as principais:
Produto isca: é o que atrai o cliente. Normalmente tem um bom volume de busca, preço competitivo e apelo direto. Ele serve para trazer tráfego qualificado. Um exemplo: camiseta básica preta por R$ 29,90. Todo mundo procura, todo mundo precisa. Esse produto não tem objetivo de gerar lucro direto, mas de trazer volume.
Produto de lucro: aqui está o seu foco. É o produto que realmente gera margem. Muitas vezes, ele é complementado pelo produto isca. No exemplo anterior, a camiseta básica pode ser vendida junto com uma jaqueta premium, que custa mais caro e tem uma margem muito maior. O segredo está em fazer os dois conversarem na jornada.
Produto de validação social: é aquele que impulsiona a autoridade da sua loja. Pode ser um item diferenciado, exclusivo ou com muito review. Serve para posicionar sua marca e gerar confiança. Isso influencia até mesmo nas vendas dos produtos mais simples.
Produto de recompra: aqui entram os itens que geram recorrência. Pode ser algo que acaba rápido ou que tem alta rotatividade. Cosméticos, itens de petshop, suplementos, papelaria. Essa categoria é essencial para você gerar previsibilidade e aumentar o LTV.
Produto de estoque estratégico: produtos que ajudam a compor kits, que têm boa saída ou que podem ser usados em campanhas. Muitas vezes não são os que mais vendem isoladamente, mas têm papel tático no seu calendário promocional.
Mix bom é mix que conversa
A grande sacada não está em ter muitos produtos, mas em ter produtos que se conectam. Um bom mix cria uma escada de valor. Atrai o cliente com uma oferta, mostra uma opção melhor, apresenta uma solução mais completa e estimula a recompra. Essa escada é o que transforma visitantes em clientes recorrentes.
Por isso, antes de pensar em campanhas, pense no seu mix. Ele está guiando o cliente por essa escada? Ou está jogando-o de um lado para o outro, sem direcionamento?
Outra armadilha comum é querer vender só os produtos que você gosta. Mas o mercado não liga para o que você gosta. Ele responde ao que resolve problema, entrega valor e gera desejo. Seu mix precisa estar alinhado com comportamento de compra real, não com achismo ou preferência pessoal.
Conclusão: mix é método
Não existe operação escalável com mix mal estruturado. Não existe crescimento saudável vendendo só produto isca, ou só produto de margem, ou só produto de recorrência. Você precisa das peças certas. E precisa colocá-las no lugar certo.
Ao montar ou revisar seu mix, olhe para o papel que cada produto cumpre na jornada. Olhe para os dados de venda, margem, recompra e giro. E, principalmente, olhe para o comportamento do seu cliente.
Lembre-se: o produto que você vende pode ser o mesmo que o da concorrência. Mas o mix que você constrói com ele… esse pode ser o seu maior diferencial.
Fonte: E-Commerce Brasil
