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No Brasil, a maioria das empresas com vendas transacionais (varejo físico, e-commerce ou operações híbridas) vive uma rotina intensa, com movimentações diárias, giro de estoque e caixa rodando. Ainda assim, muitos gestores não conseguem explicar por que um mês explode em vendas e o outro simplesmente desaba. A explicação padrão? “O mercado está mais fraco.”
Mas, na prática, o que se repete é outro fenômeno: a desorganização interna pesa muito mais do que qualquer oscilação externa. E o problema quase sempre começa onde poucos olham: no funil de vendas, mesmo quando a venda parece simples, rápida e recorrente.
Vendas transacionais também precisam de processo
Ainda é comum a crença de que vendas simples, rápidas ou de menor valor dispensam uma abordagem estruturada, como se método e previsibilidade fossem preocupações apenas de negócios recorrentes ou serviços complexos. Mas a ausência de funil em operações de alto giro não simplifica, ela apenas desloca o problema para o final do mês, quando os dados não explicam os resultados.
Sem processo claro, o time comercial se concentra no que aparece primeiro. A venda acontece, mas oportunidades complementares ficam pelo caminho: serviços adicionais, seguros de garantia estendida, upgrades de versões ou qualquer componente adicional que ampliaria margem e valor no ticket médio. E como ninguém é responsável por essas etapas, elas deixam de existir.
A venda, nesse modelo, resolve o agora, mas não constrói o depois.
O que está vendendo, de fato?
É comum encontrar gestores confiantes de que a operação está em ritmo saudável, até que algumas perguntas básicas revelam um cenário bem diferente:
– Quantas oportunidades foram perdidas antes de virar orçamento?
– Quantas vendas saíram sem recorrência acoplada?
– Quantas propostas ficaram sem retorno no carrinho?
– Qual é o ciclo médio real da negociação?
– Quais canais entregam clientes que realmente compram mais vezes?
A maior parte das empresas não consegue responder. Não por falta de interesse, mas porque não tem visibilidade. Nesse tipo de rotina, não existe exatamente um erro. Existe uma sucessão de omissões pequenas que, somadas, comprometem a clareza da operação.
O curioso é que a parte mais difícil da venda é convencer o cliente uma única vez. As etapas adicionais são margens naturais: proteção, conforto, continuidade, cobertura, segurança, conveniência, atendimento e garantia. Quando essas oportunidades não são visualizadas no funil, elas não acontecem. E não acontecem porque ninguém foi responsável por elas.
Portanto, organizar o funil, mesmo em negócios de ciclo rápido, não serve para criar burocracia. Serve para dar referência. Quando existe uma mínima estrutura, o gestor deixa de operar no escuro e o vendedor passa a entender onde investir energia, o que atender primeiro, o que merece retorno, o que deve ser acompanhado com mais critério.
Vendas sem margem não constroem negócio
No atual cenário de competição agressiva e margens pressionadas, o improviso deixou de ser uma tática viável. A empresa pode até manter o volume, mas, sem um mínimo de método, o valor por venda vai se diluindo e, junto com ele, a capacidade de escalar com saúde.
Vender todo dia é ótimo. Mas quando cada venda acontece isolada, sem continuidade, o crescimento se torna esforço repetido, não acúmulo estratégico e LTV.
Essa é a diferença entre girar vendas e construir negócio.
Fonte: E-Commerce Brasil
